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台商談發展中國內銷市場的問題

  • 湯惠芸 香港

快速及高質量的研發設計是品牌成功關鍵

快速及高質量的研發設計是品牌成功關鍵

中國大陸今年實施“十二五規劃”的主要目標之一,是擴大內銷市場。有在大陸經營內銷的箱包業台商表示,大陸內銷市場競爭激烈,加上商場、百貨公司員工貪腐問題相當嚴重,造成廠商開拓零售通路的不穩定因素,而自有品牌是開拓大陸內銷的關鍵。

*貪腐回扣開拓內銷最大隱憂*

中國大陸今年開始實施“十二五規劃”,中國商務部新聞發言人姚堅三月底表示,中國商務部正在編製有關中國國內貿易的“十二五”發展規畫,目標是中國社會消費品零售總額、生產資料銷售總額等規模,要比“十一五”增長一倍。

目前在中國大陸設有200多個百貨專櫃、售賣及製造自有箱包品牌的萬國通路股份有限公司董事長謝明振接受美國之音訪問表示,雖然中國政府致力擴大內銷市場,但是廠商發展中國內銷市場仍然存在很多問題,尤其是廠商的貨品要開拓商場及百貨公司的零售通路,經常遇到員工要求收“回扣”的貪腐問題。

萬國通路股份有限公司董事長謝明振

萬國通路股份有限公司董事長謝明振

謝明振說:“目前給廠商最不穩定的心,就是這些貪腐、回扣,沒有辦法解決,老闆沒有辦法管到這些事情。”

謝明振指出,中國大陸的百貨公司員工貪腐問題,令該公司的百貨公司專櫃獲利相當不穩定,因此該公司計劃今年改變策略,預計在北京、上海等大城市成立20至30家專門店,估計今年全年中國大陸內銷市場的營業額將會比去年的接近740萬美元,增長20%至30%。

謝明振說:“大陸內銷就是因為百貨公司的因素,所以對我們來說,專櫃設越多,不一定業績會越多,而且百貨公司也很多,競爭激烈,所以我們重新調整。”

*自創品牌拓大陸內銷關鍵*

謝明振認為,成立專門店更能夠展現品牌的精神,而且提供更多的售後服務。例如顧客在北京的專門店付款,可以到上海的專門店取貨,甚至可以為顧客提供宅配服務。目前這種售後服務的構思已經在台灣實行,該公司在台灣的專門店、百貨公司專櫃接近50家,包括高鐵沿線各站都設有專賣店,顧客可以在上車的車站選貨及付錢,然後在下車的車站取貨。

謝明振1979年在台灣創立萬國通路,生產各式旅行箱,20多年前創立自有箱包品牌“Eminent”,1995年到中國大陸東莞設廠。目前該公司東莞廠房每日生產的箱包約50個貨櫃,產品在全球80多個國家都設有銷售通路,主要銷售市場集中在歐、美、日,大陸內銷市場佔集團總營業額5%至10%。

謝明振指出,製造產品的毛利率不高,因此創立自有品牌及通路才能獲取更高的利潤,而且自有品牌是開拓大陸內銷市場的關鍵。因為大陸內銷市場非常龐大,各行各業產品五花八門,要靠自有品牌並且打響品牌知名度,才能在同行的產品中突圍而出,受到消費者青睞。

*品質研發創新品牌成功之道*

謝明振表示,品牌的成功要素是優良的品質,並且不斷研發、創新,設計要跟上潮流,吸引年青消費者。謝明振並表示,一個在台灣創立的箱包品牌,要打響國際知名度,受到很多同類歐美品牌的排斥,而他的創業成功之道,就是給予客戶最高的彈性,盡全力配合客戶需求,爭取更多的訂單。

謝明振說:“我對品牌的推展,我對客人的彈性很大,他要甚麼我想辦法一定設計給他、變給他,長期的發展也是這樣,我就是靠速度、應變,用最快的方式補給給客人,這是我創業的一個過程。”

謝明振指出,打響及維持品牌的知名度,投入研發及廣告的費用相當龐大,目前佔集團每年總營業額的5%左右。該公司的產品主要針對世界各地中、高檔的年青消費者,各類產品的平均售價約100至200美元。

生產線工作情形

生產線工作情形

談及20年前開拓中國大陸內銷市場的策略,謝明振表示,主要是透過各省市的經銷商,產品由台灣進口到大陸出售。當時大陸消費者對台灣產品接受度相當高,而主要的行銷策略是產品研發及補貨要快,讓消費者對品牌保持新鮮感,不會有老化的感覺。

*拓大陸內銷要具備四大本*

學習箱包設計出身的謝明振,是從事這個行業的專業,他表示,大陸內銷市場非常龐大,但是成功並不容易,有意開拓大陸內銷的台商,應該具備“四大本”,包括“本錢”、“本行”、“本領”、“本事”。有足夠的本錢才能應付租金等開支,而本行就是對自己銷售的產品深入了解,也要有本領去管理員工,以及有本事去建立應付各類事務的系統。

謝明振說:“過來人我們感受很深,很多人最後都血本無歸,回台灣去,沒有賺到錢,東西也收不到錢。大陸內銷市場究竟是大,問題是我提到的重點要準備好。”

廠內禁用手機及攝影,避免核心技術外流

廠內禁用手機及攝影,避免核心技術外流

*要防範核心技術外流*

萬國通路股份有限公司管理部主管張相天接受美國之音訪問表示,由於中國大陸市場競爭激烈,該公司曾經發現有人冒充供應商或者客戶,進入工廠視察、拍照,企圖取得該公司生產線的核心技術。因此該公司的廠房及生產線一律禁止拍照及使用手機,避免核心技術外流。

張相天說:“各個工廠都有其核心技術,譬如我的生產線是怎麼配的,我不願意被別人看到,我的抽板機是甚麼樣式的,我也不願意被人家看到,很多廠商就透過各種渠道進來,像我們新買的裁床、裁剪機,我們都不願意讓相關技術洩漏。”

張相天指出,該公司的產品在中國大陸有被仿冒,但由於仿冒廠商不能夠取得核心技術,仿冒產品的結構及品質與正貨差太多,所以對該公司的營業額影響不大。

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